第6章 自我激励（续）（1/1）

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林丽在沙发区等了一个小时左右，客户才做完了体检，她帮忙客户去取了早餐券，让客户尽快吃早餐。这个客户还挺着急，等着快点回去，店里要开午市了。他边吃边和林丽聊天，说这里的检查速度慢一点，之前他去别的体检机构，很快就检查好了。

林丽笑着说：“我比较少去别的机构检查，不太清楚，不过今天等B超的人是多一点。像你看上去很健康，应该体检没有什么问题的。”

这个客户也很自信地说，他们家每年都会体检。如果有不舒服，都会第一时间去医院。他们平时早睡早起，吃得也清淡，没有不良嗜好。肯定没有什么问题。

客户吃完早餐后，林丽就陪着他去地铁站。客户还很不好意思说，不用送了。他认识路。两人一路闲聊，林丽就和他说这个片区写字楼多，人员密集，他们店可以来开连锁店啊？客户说，现在开店成本太高，做好一家店不容易。他们现在专心把那个店做好就行，当下的经济环境不太好，不能扩张太快。他又举例说了某个餐饮品牌，当时就是扩张太快，搞连锁，现在资金断裂， 破产了。

林丽点头认同。这个客户又问起林丽：“你们在这里上班有底薪吗？公司会交社保吗？”

林丽告诉他：“我们属于代理人，和公司签订的是代理人合同，不是那种劳动合同，是没有底薪的，都是靠多劳多得，赚点佣金。社保公司也不帮交的，深户可以自己交。”

这个客户“噢”了一声，说：“那很不容易啊。那能够做十年二十年的业务员都是精英啊。”林丽笑了笑，没说什么。她把客户送进地铁口后，然后就回到公司参加早会。

到了下午，这个客户的两张保单都顺利通过了核保，说明他的体检没有问题。她把这个消息告诉了客户。客户也在微信公众号查看了体检报告，说没有问题，很健康。但他也在抱怨，怎么投保个保险还要体检呢？

林丽耐心解释说：“因为你的名下投保了多张保单，保额已经达到了核保要求，就可能会这样的体检函。你就当给自己做了下体检。这样也不错，还是免费的体检。”客户就发了个表情，没有说什么。

当月，林丽就因为这个客户家庭投保，一下子完成了考核数据。心里还是挺开心的，他们家开了三个寿险，三个医疗险，保费也有五六千。

过了两周后，她给客户送去纸质保单合同。客户老婆突然问她：“有没有什么小家电送啊？我们一下子买了几个单。”

林丽说：“没有噢。现在监管比较严格，公司早就没有礼品那种方式了，涉嫌违规。前些年送礼品的业务员有很多现在都没有在做了，再说我们买保单，主要还是为了要保障，不是吗？”

客户老婆有些不爽，但也不好说什么，她说：“年底快过年了，你们不送东西吗？以前签单都有小家电。”

林丽很耐心地解释：“如果公司有这类的礼品，她会及时给他们送到的。前几年公司是有发一些小家电，现在换领导了，降本增效，很多额外的经费都没有了。还有就是监管层面会查业务员。这几年有的客户为了退保能全额退回保费，挖空心思找业务员签单过程中的瑕疵。前几年有的业务员为了快速成交，可能存在有返佣、送礼、销售误导等情况的，客户举证后，保险公司不光要全额退保，业务员也要受到处分，有的已经离职的业务员也会被追溯追责。你也不希望保单买了后没有人服务了吧？“林丽半开玩笑说活：”到时候，我工号都没了。“

可户老婆也没有再说什么。林丽心里想，估计这个客户以前和同事签的保单，同事给了他们很多礼品。这样把客户的胃口养大了。现在的环境，公司早就没有这些礼品了，业务员私下送礼品等于给自己留下一个潜在的定时炸弹。一旦客户未来交不动或者反悔了，就会反咬一口说业务员送礼了，这就是一个把柄，不光影响业务员自己，也会影响公司的利益。

林丽当然会把住这个原则。对于那种要求返佣的，她都会解释，如果听不进去的，那也没办法，就建议客户去能给他返佣的地方买保险了。车险的客户尤其明显，整个行业都是受到返佣的影响，至少一半的客户会问 有没有优惠。今年起，银保监也在监管，投保后会给客户回访，而且是交叉不同的保险公司来回访。比如投保了A公司，让B公司回访A公司的客户。

这样客户容易说漏嘴，据说就有客户说了有返佣，结果保单被拒保，退回了保费。那返佣的业务员利益损失就自己承担了，还可能要被处分。

对于比较在意售后服务和理赔速度的客户，就会选择大的保险公司投保，不会在意返佣这些利益。他们知道专业的人服务是有价值的。

几个月后，林丽接到这个客户电话，说他要去住院，问能不能报销？林丽查看了下，他的寿险里附加有住院医疗险，也有百万住院医疗险，如果属于符合的疾病住院或意外受伤住院，是可以报销的。于是她告诉了客户这个情况，顺便问他什么情况需要住院？