第32章 煎熬（1/1）

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林丽知道梁园会有这样的疑问，一定是有人和她说了什么。这两年保险业务不太好做，各种妖魔鬼怪都出来了。即使是一些绩优高手也不得不免俗而出现返佣的招数，即使他们返了本单佣金，由于业绩好，加佣几乎也是和产品佣金点数1：1的，他们只是让利了一半。还有一些主管级以上的，他们甚至说可以把业绩的佣金返出去，他们还有至少相当于20%佣金的管理提成。

这样的操作反而对于踏踏实实想做事的人来说 ，是一种打击，这也就是劣币追逐良币，导致认真做事的人赚不到钱，最后很多不得不转行。

而客户还觉得自己占了便宜。林丽了解到身边还不少这样的业务员，有的客户当初吃了别人的返佣，几年后，业务员做不下去了，或者没有提供服务，就在那里发牢骚说买的保险的公司服务不好，没有服务。可是他们没有反思自己的行为。

像保险代理人这样的职业都是在夹缝中生存。公司不给他们底薪、社保和公积金，客户还以为他们赚了多少佣金。而这些佣金只有第一年有，可是针对客户的服务却是长期的，尤其终身保险或长期保障的保险。几十年下来，过程中总是难免会遇到要理赔或者要更改信息等需要业务员服务的时候。这些服务看着简单，其实也是要付出时间和精力的。

保险的佣金相当于一次收取，后续几十年服务成本都在这里面。很多保险公司并不提供客户服务的成本经费报销，见客户过程中的交通费、餐饮费、请客户喝下午茶的费用、给客户生日礼物费用、节日问候的水果礼费用、年底的客户答谢宴费用、平时客户活动如插画、桌游、会议等费用，这些都是业务员承担的成本。

林丽算了一笔账，她按照自己年收入1%每年在年初提取当年的服务成本费用，用于这一年服务客户的费用，但是发现远远不够。而那些习惯了吃喝玩乐的客户，并不知道这些费用算下来其实早已超过他的保单佣金了。有的客户还嫌业务员送的礼便宜。其实业务员不堪重负。

在疫情后，很多业务员上班都不再开车了，为了节省油费和停车费，这样还能维系沉重的客户服务成本。混乱的市场和复杂的人际关系，很多时候，用公司培训的话就是“要舍得孩子才能套到狼”，要先付出才有收获。很多业务员被这句话洗脑，甚至有的没有严控成本，发现没有赚到钱。

之前有的业务员就经常请客户吃饭喝酒、去夜总会，投客户所好。做个团险可能佣金拿了十来万，这个老总要点好处，那个要点好处，还要吃吃喝喝，过节还要送礼，好酒好烟，这个业务员一算，其实自己还贴了几千块钱。这些业绩就赚了表面吆喝，得到公司奖励的荣誉，实际上背后付出的成本大于他的收益。最后业务员只能离职。

聪明点的业务员就尽量避开请客户吃饭谈保单。尽量在工作日去办公室聊，或者避开饭点，喝个下午茶什么的。这样他们的成本可以明显降下来。最可恶的是那种蹭吃蹭喝还一毛不买的客户。很多业务高手都遭遇过，尤其在年底客户答谢宴的时候。本来业务员自己买的套票几千块钱，每套有五六场的答谢宴的票，一张票就是三五百的费用，请一个客户吃饭。

有时候能买保单的客户没有空参加这种活动，有的来参加活动的客户可能是对公司请来主讲的经济学家或教授感兴趣的，还有的就是来白嫖的。又吃又拿，在会上签了意向书，然后拿了礼品，回去后就不接电话或者说出差了，问是否要投产品，有的就各种借口，最后礼品的税费是业务员自己承担的。

每年底的客户答谢宴是有人欢喜有人愁。买了票的业务员如果遇到客户放飞机，又不想浪费票，临时让朋友过来吃饭的也有。这些饭也不好吃，等主讲人讲完才会开席，而且都是看上去华而不实的菜，和一桌陌生人一起吃，有点素质的客户也不想来吃这个饭。

林丽前几年就遇到一个客户，只是她车险客户，是她以前在地产公司时候的同事。这个人除了每年买点车险，佣金也就几百，还讨要各种礼品。林丽看在旧同事份上，会给他一些礼品。到了年底，他知道保险公司都会邀请经济学家或知名教授学者来分析经济形势，就会要求来听听。连续三年林丽都给他准备了票，有时候他还是一家四口过来，或者带上两三个朋友。

在那几年，保险好做的时候，林丽也不计较，反正带朋友来，她就加一下微信认识多几个朋友。他也会表达一下感谢，但是就是不想买保险。他一听年金险交个三五年，到第六年才回本，就接受不了。林丽也理解地产行业的人赚惯了快钱，觉得保险太慢，但他忽略了保险的保障功能。遇到风险时，保险的作用才体现出来。

可是，和他说不通，比较固执。林丽就只把他当作客户服务了，并没有要求他一定要投保。她曾经遇到另一个客户，当初来参加这个客户答谢宴，全家都来，四张票林丽就花了一千多。林丽还在会议室外面帮她带孩子，让他们可以认真听。