第19章 逆势能翻盘吗（1/1）

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经济不好的情况下，大伙都不太敢消费，比以前更谨慎。贷款需求的客户也变少了，客户担心还不上贷款。但是和客户谈存钱存储蓄险还是有一定的市场。

林丽就遇到了两个客户，以前和他们谈保险，都没有在微信里回复，爱理不理，一年可能也就搭理她一次。然而疫情后，他们可能看到了她朋友圈发的关于经济形势的分析和储蓄险产品的功能，加上现在都在谈论未来的养老储备。他们居然主动咨询了。

那天，林丽担心这类没有买过储蓄险的客户未来会反悔，或者自己讲的过程中有没有遗漏。她和客户是通过公司的系统里录制视频保留下来讲产品计划书的过程，双方的谈话都录音下来。很多人看到银行理财经理也在推荐这种储蓄险，他们会和客户说这是理财产品，存三五年就有利息到账，相当于把保险当储蓄产品来销售。

这种操作方式，其实是在打擦边球。有的银行的理财经理在推荐时，过于强调产品本身的预定利率3.5%，打马虎眼说利率3.5%。一些客户误以为收益终身锁定每年3.5%。但其实并不是。前五年封闭期内是不体现增长的，实际可能只是接近3.5%，并不是3.5%。

林丽对于现在市场乱象还是担忧的，这样卖储蓄险，未来可能容易被投诉为销售误导。她之前和一个行销经理讨论过，怎么样用最简洁的方式让客户把计划书看明白，又不违规。她们俩商量出来了一页纸讲清楚，结合客户的需求功能进行规划。

像养老规划的可能就按退休后的哪一年开始领取，每年领取多少，领取后还剩下多少，如果想要一次集中领取的，也可以做演示。

这两个主动咨询的客户，一个是已经离婚了的客户，为自己养老做规划，她很认可林丽公司的双被保人设置的功能，把孩子和自己设置为被保人。

由于孩子还未成年，她想每年存十万，存十年。林丽给她讲了下这样设计，还可以获得居家养老权益，也有可以考虑设置保险金信托。可以按自己的意愿给孩子，什么样的条件、怎么领取也可以在合同中约定。

这个客户接受了林丽的建议，做了每年存十五万，存十年，这样可以获得两个名额的居家养老权益。她还介绍了一个朋友。这个朋友约了林丽见面，提了自己的诉求，说自己打算离婚，但是还没有摊牌。

她父母家房子拆迁给了她一笔钱，她想把这个钱存到保险里作为孩子的教育金，一旦婚姻变化，她不想分割这个钱。她会尽量维持到一两年后再离婚。林丽告诉她曾经有浙江的案例，给孩子买的保险，视为赠与给孩子的资产，离婚不分割。主要就看夫妻双方离婚时候怎么协商了。如果恶意转移资产那种，就不建议。

之后她给客户做了方案。但这个客户又嫌保险收益低，没有立即成交，她说再看看银行有没有其他理财产品。

林丽告诉她要做这样的资产隔离的，建议选择保险，不建议做现金规划或房产，那样离婚清算还是要分割的。可以通过产品组合来做，选择十年内相对低现金价值的储蓄险产品或者低现价高保额的重疾险、终身寿险这类产品来规划。保险保险，保的还是未来未知的风险，能够减少损失。而不是盲目追求收益。

她给这个客户讲了近期的一个案例，一个95后的上海女生，家境非常好，家里有多套商铺和房产，价值超过2亿。婚后不久，父母出了车祸，双双身亡。由于这些资产还没有立遗嘱，也没有做规划，在父母去世后，女生就成为了法定继承人。

而等他们办理完丧事后，她老公居然提出要离婚。她很奇怪为什么，之前还说很爱她的老公怎么突然要离婚？而男生则告诉她，他不爱她了。离婚是合法的稀释她继承的财产的途径。这个男生坚持离婚，夫妻俩对簿公堂。最终还是分了1000万给了这男生。

林丽告诉客户，有规划和没规划，差异还是很大。保险是目前相对科学的规划工具之一。让客户回去考虑。

另一个客户主动找来咨询的是林丽的大学同学。这个同学是个大学老师，她晚婚晚育，孩子才一岁。她想给孩子把过年的压岁钱存下来。这个客户比较有保险意识和需求，发给她产品的计划书，她很快就看懂了，当天就成交了一份储蓄险。

这天，蒋芳神秘地和林丽说，有没有听过壹利丰这个金融产品？林丽说没有啊，最近倒是听到很多暴雷的金融产品。让她小心投资。

蒋芳说前阵子她本来想换房。他现在住的那套120平方米的，是20年前买的，尽管他们保养得不错，中间还装修了两次。但是现在硬件比较老了，他们家两辆车经常找不到车位，停到小区门口去了。

她前个月去看了西丽那边一个新楼盘，说疫情前售价13万一平方米，疫情后开发商把之前预留的一些单位放出来卖。可能想盘活资金。受到低迷市场的影响，现在优惠后不到7万一平方米。蒋芳在朋友推荐下去看一下房。带她看房的那个中介兴致勃勃，很想成交。