第8章 赚取第一桶金的能力（2/2）

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第一步叫充分的准备，你再去拜访客户的时候，你在做销售之前，你一定要充分的准备，专业知识的准备，你个人形象的准备，对客户资料的准备，要做到充分的准备，然后做到充分准备以后。

第二步将自己的情绪调整到巅峰状态。你再去见客户之前，一定要多听那种积极正量的音乐，一定要去到镜子面前念我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的。

然后通过念口号，通过听那种激情的音乐来激励自己，把自己的情绪调整到巅峰状态，把自己的状态调巅峰状态。

而且告诉自己，我见到客户第一面一定会绝对成交，一定会100%成交，他要有这种感觉，有这种状态，然后绝对成交。

第三步，那就是建立信赖感，这个世界上80%的业务员，他们会用90%的这个精力和时间在做成交动作，而只有10%的时间来建立信赖感，而那些顶级的 top sales20%的人。

为什么说二八法则，一个公司80%的业绩是20%人创造的，因为那20%是这样的，他们会用90%的时间来去建立信赖感，只有10%的时间来成交。

当我跟客户成交的时候，我从来不会跟客户讲到我的产品，讲到我的主题，我会跟他聊一些生活当中的事情，跟他聊一些兴趣、爱好、梦想，跟他聊一些他感兴趣的话题，说白了就是在跟他建立信赖感。

当你跟客户已经建立信赖感的时候，那成交就是水到渠成的事情，所以我们要用90%的时间来建立信赖感。

那如何跟客户建立信赖感呢？

要聊客户感兴趣的话题，要跟他一样的状态，要跟他同频，然后要让客户相信你。

记住做销售最重要的就是相信，他不买你的东西只有一个原因是他不够相信你嘛，所以要花时间给他建立信赖感，包括自己的形象啊，语言啊，穿着啊，打扮啊，都是要去建立信赖感的工具。

然后第四步，绝对成交的第四步叫做找到客户的需求，你们永远记住，当客户的需求没有找到的时候，你永远都无法成交这个客户找到了客户的需求，就是触摸到了客户的成交按钮，你只要按下这个按钮，客户就会购买。

记住，客户购买你产品最重要的是什么是购买需求，所以一定要找到客户的需求。

第五步，塑造产品价值。当你找到客户需求的时候，你就开始塑造他的那个需求的那个点，把价值放大到无限倍。

你只要懂得塑造产品价值，把那个产品塑造无价，塑造到稀缺，塑造他非买不可。