第176章 抛砖引玉（一）（2/2）

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职场环境

员工在会议上可能会先提出一个初步的想法（砖），这个想法也许不是很完善，但可以激发团队成员的讨论，引出更好的方案（玉）。例如，在产品研发会议上，一名员工提出一个产品功能的简单设想，通过大家的讨论和完善，最终形成一个具有创新性和市场竞争力的产品功能方案。

如何在谈判中运用抛砖引玉的策略

在谈判中运用 “抛砖引玉” 策略可以从以下几个方面入手：

一、开场阶段

抛出小利益点（砖）来开启对话

例如，在价格谈判中，你可以先提出一个相对较小的折扣或者优惠方案。假设你是一家产品供应商，对方是采购商，你可以先说：“我们可以在原价格基础上给您提供一个 3% 的小折扣，作为我们合作的诚意。” 这个 3% 的折扣就是你抛出的 “砖”，它不会让你损失太多利益，但可以引起对方的兴趣，让谈判能够顺利开启。

或者在合作条款谈判中，你可以先提出一个比较容易接受的服务条款，比如 “我们可以为您提供免费的产品培训服务，培训时间为一个工作日”。这一服务条款相对来说对自己公司的成本投入不大，但可以让对方看到合作的潜在好处，从而吸引对方进一步了解整个合作方案。

提出初步的、开放性的想法（砖）以引导讨论方向

比如，在关于合作项目的谈判中，你可以说：“我初步的想法是，我们可以先从一个小范围的试点区域开始这个项目，看看市场反应，您觉得怎么样？” 这种开放性的想法可以引导对方参与到讨论中来，同时也能让你在后续的讨论中观察对方的关注点和期望。对方可能会针对这个初步想法提出自己的意见，比如他们可能会说希望扩大试点范围或者缩短试点时间等，这样就可以引出对方对于项目规模和进度等更重要因素（玉）的看法。

二、中场阶段

适时透露部分非关键信息（砖）换取对方更多信息（玉）

当谈判进入到一定阶段，双方都在互相试探底线时，你可以有选择地透露一些相对不重要的内部信息。例如，你可以说：“其实我们在产品成本构成中，原材料这一块，最近因为供应商的一些小调整，成本有一定的波动，不过这还在我们可控的范围内。” 这样的信息透露可以让对方觉得你比较坦诚，同时也可以引导对方透露他们对于价格敏感度或者他们所了解的市场原材料价格等更有价值的信息。