第34章 不一样的商品价值观（1/1）

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其实吕少杰并不讨厌苏雨婷，在商场中的时候就有种似曾相识的感觉，反而觉得她还挺有趣。既然她也是在商场中工作，索性就当给她上一堂课。

“那些衣服我没做过任何手脚，都是原封不动地从商场中搬到夜市。”

“那怎么可能？我明明看过是不同的...”苏雨婷插口问道。

吕少杰盯着她，眼神里的意思明显表达着到底听你说还是听我说？苏雨婷这次倒学乖很多，闭上嘴不再插话。

吕少杰这才继续说道：“大家会觉得两边衣服完全不同，其实都是错觉，自己给了自己一个标准，然后又在这样的标准上得出了答案。我的确用了一些技巧，也就是你说的手脚。但不是用在那些衣服上，而是利用了夜市里的环境，主动为消费者们做出选择。”

说这些的时候罗晓峰完全没有在听，他此时正在抢孟芊芊手里的披萨吃，非说她的那份更好吃。

“不都是一样的嘛！”孟芊芊也许是故意的，就是不愿给他。

罗晓峰却坚持说：“不一样，不信你尝尝我的这个。”

“我才不要，那都是你吃剩下的。”

吕少杰只当他们不存在，继续说着：“夜市的环境特殊，灯光比较昏暗，如果摊位自己不加设照明，想要看清商品都很难。我故意在自己的摊位上只放一盏灯，又把衣服摆放得比较杂乱，自然会让来往的顾客感觉很低档。再结合100块随便挑的价格，不用看也知道，衣服一定是假冒的廉价货。逛夜市的人很多并不是为了买东西，人们吃过晚饭没什么其它消遣，出来在夜市上走走凑个热闹罢了。所以我选择在刚进入市场的位置租下这么个摊位，并不希望能卖出去，就是为了让他们产生这样的一种印象。”

“不是为了卖，那这么做的意义是什么？”这回苏雨婷倒并不是在打断吕少杰，而是自言自语。

吕少杰给了她答案：“为了形成对比。我让晓峰和芊芊在市场的另一端也租下一个摊位，与我这边正相反，采用更好的照明，使每件衣服的细节都能够看得清清楚楚。我还故意让他们穿着店里的服装去，这样看起来也比较正规。我们自己不用说，顾客们自然便会觉得像商场中的工作人员。他们采用积极的销售态度，对价格的控制也更加严谨，提供全方位的售卖服务，这便与我这里的情况形成鲜明对比。那些从我这里经过的顾客们，有了之前的心理印象，自然就会产生一种错觉，高端与低档的销售反差。”

苏雨婷听到这里，又感觉有些不解。“可你也说了，那些人来夜市不一定都是来买东西的，你怎么确定这样做就能卖出去？”

“那就要从这些逛夜市的都是什么人来考虑了。”吕少杰难得这样有耐心地回答着：“喜欢逛夜市的人基本都是些工薪阶层，也就是所谓的中低端消费者。他们普遍有一种心态，就是你之前说的贪小便宜。100块的地摊货他们不一定会买，但商场中的打折商品却一定会吸引他们的目光。设想一下，谁不想拥有几件大品牌的高档服装，穿出去也让人羡慕。可是平日商场中的折扣活动并不多，而且往往就算打折，价格依然居高不下，对那些工薪阶层还是有些消费不起。但是突然在夜市这样的环境中遇到商场搞回馈活动，折扣力度远大于商场里面，怎么会不心动？几百块就可以买到平时上千的衣服，对于那些向往已久的工薪族来说，基本是白捡的差不多。而且这样的活动还就只有一天，不抢可就再也找不到机会。”

“可那些衣服就是假的啊！你这样是在骗人不说，为什么我都没有看出来呢？那些买衣服的人也是，不少人都亲自试穿过，难道也都发现不了吗？”苏雨婷又好奇地问道。

吕少杰笑了起来：“看你这身衣服，应该价格不菲。你穿过假冒的品牌服装吗？”

苏雨婷摇摇头，平日她只会出入那些大品牌的直营店，怎么可能穿假货，甚至今天以前见都没有见到过。

吕少杰说：“和你一样，那些夜市中的消费者们也基本没穿过多少大品牌的真货，怎么会分辨得出区别？大多消费者如果不把两种不同的商品放在一起，分辨起来都很困难。更何况这些衣服做工都不错，如果放在地摊上卖，算得上好东西了。有了我这边摊位之前的对比，再经过整个夜市中杂七杂八商品的混淆，他们再次看到的，只会是摊位的正规，以及服务人员的专业。在这种潜意识的错觉下，服装本身反倒不那么重要。这样的销售模式只会是高档商品，这便是他们自己给自己的答案。抱着如此心态，手里的服装就怎样看都是好的。”

“这样就能让那么多人抢购？就算你说的对比产生了错觉，可是我之前也在你的摊位前观察过，根本没有几个人真正停留。但在另一边抢购的时候，却好像有很多人都提起过这件事，我当时也因此特别选了条裙子对比。”