第十章 价值化集体连带责任制接受实践洗礼（01～04）（1/1）

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10.01

化工厂原有的规章制度简单死板，甚至自相矛盾。各工序之间缺乏密切联系，各工种之间的报酬标准高低悬殊巨大，例如销售人员业务提成比例占销售额的10～15%，就明显偏高数倍，而销售人员的实际收入却并不高。

化工厂重启之后，首当其冲是重建销售团队。庶盶发出自上任化工厂法人以来的首份指令：为有效降低销售成本并有效提高销售人员个人收入，厂部决定对原销售部门所有成员进行短期业务基础知识培训，经考核择优录用以重建销售部门。考试不合格者将安排到其他部门从业。

培训伊始，庶盶开宗明义道：“销售部门是化工厂的对外喉舌，是化工厂的眼睛和耳朵，更是化工厂的脸面和半壁手足。这就注定了销售人员神圣而光荣的使命，以及必须具备的基本道德素养。为此，这也就是我们本次短期培训的目的和意义之所在。如果达不到这样的目的，首先是本人的失职，其次也有大家的责任。从这个意义上来讲，我们是同一条战线上的蚂蚱，跑不了你更跑不了我。接下来，我们将从以下三个层面展开学习和讨论。这三个方面分别如下：一是基本的道德修养，二是销售的基础知识，三是销售本厂产品的一些灵活技巧。在这里，我很遗憾的告诉大家，我没有来得及编印教材，唯有请大家认真听讲，最好加上认真记录。正因如此，这也就表明，我们的这次培训不是那么教条死板，而是活拨奔放前提下的些许严肃认真。也就是说，这次活动虽然被冠名为培训，其实就是一个民主生活的集会。所不同的，只是先弄出个提纲，然后我们大家一齐各抒己见、相互交流，从而凝聚共识、团结拼搏，实现工厂明显降低销售成本，从业个人明显增收的、皆大欢喜的目的。为此，我预祝我们真诚互动的合作愉快并取得圆满成功！”

一片掌声之后，庶盶在活动黑板上写下上述三个提纲：“希望我们大家逐一针对这几个提纲，本着知无不言言无不尽的精神，提出自己的真知灼见！”一片鸦雀无声，庶盶随即发言：“今天，本人就来带头发表的系列看法和认识。首先，就销售人员的基本道德修养谈谈个人的看法。也许有人要问：销售与道德修养有关系吗？本人认为不仅有关系，而且是销售人员的首要素养。为什么呢？凡从事销售活动者，最关键一环是成功的自我推销。如果我们所到之处，客户从内心深处把我们真诚奉为座上宾、拿我们当自己人看待，我们还有什么产品卖不出去的呢？反之，就算我们跑断腿，也卖不出多少产品。那么，如何成功自我推销呢？从古至今，人们对于交朋结友都持谨慎态度。这是因结交不慎出现害人害己甚至祸害子孙的事例普遍存在，所以人们在交朋结友时，必须保持谨慎，这也就是‘结交需胜己似我不如无’能够深入人心的关键之所在。

“不过，对于‘胜己’的理解可能各不相同。例如，作为一名销售人员，一见有权有钱有势的人，纳头便拜、唯唯诺诺，连大气不敢出。如果是这样，就算自己真诚想结交对方，但对方没有结交的前提条件啊。这时，如果对方愿意结交，唯一的条件恐怕就是可以拿来当枪使、当牲口所驭用。还有，一些人搞歪门邪道的本事不得了啊，本事齐天啊，他们的本事无疑是胜过自己，我们就必须想尽千方百计要去结交吗？本人认为，这是在给自己、给子孙挖陷阱。

“那么，什么样的人，是最为人们所普遍争相结交的呢？那就是堪为表率的师者。师者，不仅具有授业、解惑的实际能力，而且具有利人利己的言行立场。有人可能会说，这师者的实际能力和言行修养又不是一时半刻能够具备的，那我这销售就别做了。其实，本人认为这是一种偏见。因为人非生而知之，而是学而知之。所谓‘三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之。’只要我们具备一个海纳百川、能够容人的宽广胸怀，与那些心胸狭隘、不能容人容物的言行划清界限，充分体现出虚怀若谷的言行本质就足之够也！鉴此，本人认为，一个销售人员的基本素养，可以用十六个字来概括:真诚和蔼，不卑不亢，求真务实，敬人敬业！”

10.02

培训进入收尾阶段，销售理论知识考核后即告结束。黎自强等销售业绩前茅者，来到庶盶面前：“庶厂长，这次理论培训感觉受益非浅，甚至觉得头头是道。只是，一想到如何把理论与实际相结合，自己心中就没有底气了。”庶盶一听，这是要反过来考核本人的实际销售能力嘛！但是，如果这个问题没有满意答案，这些天的培训就可能成为一场白费力气的闹剧。庶盶立即回应道：“大家看这样好不好?明天，除黎自强外，再来一位代表，一同见习本人理论结合实际的销售过程，可好？”一片掌声将庶盶推向没有回旋余地的“独木桥”，于是立即对第二天的销售事宜予以落实。黎自强道：“明天一早，我和小溜子骑自行车，一人带一件民用产品，到庶厂长那里会聚，然后沿东北方向一路销售怎么样？”