第254章 直播流程（二）（1/1）

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直播商品价格通常区别于正常售价,直播产品组合结构也很重要,通常分为:引流款、利润款与品牌款（分为标品、非标品）三类。

引流款，又名“钩子款”、“秒杀福利”，一般指价格低至1元、甚至0元的产品，帮助直播间拉新。利润款，又名“高价款”，产品以盈利为出发点，利润高。标品，具有统一市场标准的产品，价格透明，比如手机、电脑、家电等都属于标品。非标品，没有明确规格和型号的产品，比如女装、女鞋等。因为产品款式、创意、服务、质量不一样，价格差距大。

曾忆乡跟方仲谋明言，东方真选除了要讲求利益回报，一定要将扶持国产品牌，一定要将振兴国货作为东方真选的经营理念。方仲谋接受了董事长的这一理念，只要能够赚钱管它是国内国外的。

而选品又要根据直播达人的人设而定，董宇晖有文学功底，语言风趣，可以谈古说今，曾忆乡建议方仲谋联系一些上个世纪的中华老字号厂商，让董宇晖团队为这些老字号厂商的商品进行“故事化包装”，即通过叙事化的推销，让这些商品附着一层文化的光环。

其实，购买这些商品的网民购买的已经不是商品本身，而是为直播达人的动人叙事而买单。前世，董宇晖正是凭借这套话术创造直播带货辉煌的战绩。

曾忆乡为方仲谋提供了一份良心国货商品名单，让他甄别一下带货的可行性。有莲花味精、蜂花护发素、龙虎清凉油、百雀羚护肤品、上海牌硫磺皂、雪花牌护肤品、春娟牌黄芪霜、友谊牌雪花膏、谢馥春牌雪花膏。当然，贵州的老干妈风味豆豉也值得推销……

这些国货曾在上个世纪八、九十年代享誉神州，是消费者心中的“信得过”产品，质量是不用怀疑的。可是，随着改革开放的大门打开，大量国际大品牌的涌入，在资本的宣传和国人崇洋媚外观念的双重打击下，这些国货不得不逐渐退出人们的视线。至于国人能够叫得上名字的，那就少之又少。现在这些良心国货大都混得不如意，只能说勉强度日。

李佳琪也推销护肤品，但是他走的路线和董宇晖不一致。董宇晖直播带货卖的是情怀与文化；而李佳琪直播带货主打的是实用与价格。两者的定位还是有一些差别。

要想直播间有人有转化，必须为直播间预热，把引用引流到直播间，所以直播前一定要做预热。发布预热短视频，视频中可通过特色产品或优惠福利吸引用户。

提前一至三天在微信、微博等渠道预告直播时间及主题、宣传预告。直播计划开始前五天投放预热视频做加热，投放前一小时小预算开启直播计划，渡过计划冷启动。

说到底，直播带货的过程与拍电视剧的过程是一样的，如直播中流程怎么安排，话术怎么设计，优惠券发放多少，抽奖设置几轮，这些都要提前安排脚本设计。

直播中做两件事：留住用户，促进成交。把用户留在直播间，就需要各种留人互动方式。

如新老粉丝进入直播间要关注并欢迎；直播中多设置几轮抽奖送福利。

例如，开播时抽奖，留住第一波进入直播间的观众；直播中抽奖，调动直播间氛围，提

升直播间热度；直播尾声再抽一波奖，为下次直播做预告，也有利于粉丝参与下一场直播的

开播。

如果抽奖效果好，也可以根据条件设置多轮抽奖和方法，如引导粉丝点赞关注直播间；

积极回复用户提问，提升粉丝直播观看体验；发红包吸引粉丝参与直播互动。

直播中留住用户后，一定要快速通过各种促单话术和技巧，促进成交，提升直播间销量。

秒杀型促单。在粉丝出现疲态时开始秒杀，炒热直播间，调动其粉丝的积极性。注意秒杀产品一定要是用户的必需品或者是极具吸引力、性价比高的产品，用户才会有兴趣参与秒杀。

优惠型促单推荐主推款时发放优惠券，一边介绍一边让助理演示优惠券领取方法，并强调优惠的唯一性，促进成交。

简而言之，要留住用户，必先保证流量，前世，这个叫做流量密码。